Kaip pavyks derybose? Pasakyk psichologus, atsargiai pasirinkite savo zodzius

Po keliu eksperimentu, susijusiu su derybomis, tokiomis kaip pirkti, parduoti ar keistis prekemis, psichologai nustate, kad subtilus zodziu, kuriuos naudojate sudarant sandori, pasikeitimas gali paveikti rezultatus. Jie rodo, kad labiau tiketina, kad gausite tai, ko norite is derybu, kai atkreipsite demesi i jusu siuloma saltini, o saltini, kurio prasote, - kitai saliai.
Naujame tyrime matyti, kad esate linke sekmingiau derybose, jei pabreziate savo siulomus isteklius, negu jusu prasomas isteklius.

Pavyzdziui, isivaizduokite, kad bandote parduoti savo automobili. Jusu potencialus pirkejas patikrino jusu mielai priziureta automobili, pateike keleta klausimu ir atrodo idomu.

Galima aptarti tik viena dalyka - kaina. Ar sakote: "Noreciau, kad uz automobili butu sumoketa 9000 JAV doleriu", ar jus sakote: "As duodu jums automobili uz 9 000 JAV doleriu"?

Du pasiulymo variantai sako ta pati - ar jie yra? Jie abu turi tuos pacius "pasiulymo faktus" - automobili mainais uz 9000 doleriu, bet yra netikras skirtumas, kaip juos suvokia pirkejas.

Psichologai - kurie pranesa apie savo isvadas Asmenybes ir socialines psichologijos leidinys - pasiulysite, kad jums labiau tiketina, kad sekmingai parduosite savo automobili su antraja versija, nes pirmasis - "As noreciau gauti 9000 doleriu uz automobili" - pabrezia, ka jusu pirkejas gali prarasti (9 000 JAV doleriu), o "As duodu jums automobili uz $ 9,000 "pabrezia tai, ka jie gali igyti (jusu automobilis).

Svinas autorius Romanas Trötschelis, Vokietijos Lüneburgo Leiphana universiteto profesorius, teigia, kad jie galejo "parodyti, kad partija, kurios nuostoliai pabreziami derybose, yra maziau linke siekti nuolaidu".

Prof. Trötschel ir jo kolegos atliko astuonis eksperimentus, kuriuose dalyvavo 650 dalyviu. Kiekviena karta rezultatai buvo tokie patys: jei pardavejas prisieme isteklius, pasiulymus i prieki, jie pasieke geresniu rezultatu.

Taktika, atrodo, taip pat dirba pirkejams. Pavyzdziui, jei as noriu nusipirkti jusu automobili, tada labiau tiketina, kad pasidarytumete nuolaidas, jei man butu pasakyta: "As duosiu jums 9 000 JAV doleriu uz savo automobili", o ne "As noreciau paimti automobili uz 9 000 JAV doleriu".

Tyrime nustatyta, kad sis metodas taip pat veikia, kai sandoris nera susijes su pinigais. Pavyzdziui, prekiaujant "Fantasy" kolekcionieriu kortelemis, pradines mokyklos moksleiviai nustate, kad jie labiau linke gauti tai, ko nori, jei galetu gauti savo klasioku mokiniams daugiau demesio skirti kortelems, kurias jie gaus nei korteles, kurias jie praranda.

Prof. Trötschel teigia, kad tokie pasiulymai kaip "Mano Obi Wanas pries tavo joda" buvo labiau sekmingi nei "Jusu Yoda mano Obi Wanui".

Taktinis patarimas: o ne sumazinti kaina, pabandykite prideti ka nors prie pasiulymo

Viena sunkiausiu derybu proceso daliu yra orientuota i pasiulyma. Pvz., Kai parduodate man savo automobili, lengviausias budas sutelkti demesi yra kalbeti apie pinigus. Taciau tai gali pakreipti derybas del to, ka as ketinu sumoketi, ir del to derybas man patirti kaip nuostoli.

Prof. Trötschel rekomenduoja pardavejams nedelsiant sumazinti kaina, bet vietoj to prideti ka nors prie pasiulymo. Jis siulo, pavyzdziui:

"Siulome uzpildyti automobili: mesti ziemines padangas, taip pat specialu valymo skyscio buteliuka, skirta dazymo darbams. Pabrezkite tai, ka laimes jusu akys - ne pinigai, kuriuos jie praras, jei susitarete "

Jis sako, kad Hamburgo zuvu rinkos prekybininkas suzinojo sia taktika. Po daugelio metu patirties jis tiksliai pritaike savo zinia klientams:

"As duosiu jums lasisa ir silke nemokamai, ir sia nuostabia pleksne virsuje, o visa tai uz 20 euru!"

2013 m. Spalio men. Medicinos naujienos siandien Suzinojo apie dar viena psichologo tyrima, kurio metu buvo isbandyti itikinimo igaliojimai, kuris sukure stebetina rezultata. Priesingai tam, ko dauguma ekspertu mano, priziurimas kontaktas su akimis gali buti neproduktyvus, tai nebutinai daro itikinama. Tai netgi gali paskatinti skeptiskus klausytojus pakeisti savo protus.

Po gimimo odos ir odos salytis mazina kudikiu mirti

Naujiems vaikams, kuriems netrukus po gimdymo nereikia skubios intervencijos, geriausia vieta yra motinos krutineje, odoje ir odoje. Manoma, kad toks kontaktas padeda reguliuoti naujagimio temperatura ir kvepavimo greiti. Dabar nauji tyrimai rodo, kad kontakto su oda gali sumazinti mirciu rizika kudikiams, kuriu svoris yra mazas.

(Health)

Ar kvapas yra "mirties pasas"?

Naujas tyrimas parode, kad vyresnio amziaus suaugusieji, nesuvare kvapu, gali nustatyti mirtinguma per 5 metus. Gleivines sistema yra susijusi su ivairiomis fiziologinemis proceduromis, pradedant nuo aplinkos pavoju aptikimo iki prisiminimu. "Nutukimas yra kritiska, jei nepakankamai ivertinta, zmogaus fiziologijos sudedamoji dalis", parasykite autorius, vadovaujama Dr.

(Health)